14.09.2026
2221
6 минут на чтение
Продавца редко подводит характер. Подводит один конкретный участок работы: не получается пройти секретаря, диалог рассыпается на вопросе о цене, или клиент уходит «подумать» и не возвращается. Поэтому обучение по принципу «проведем общий тренинг по продажам» почти не дает эффекта: сильные стороны оно не усиливает, слабые не находит.
Ниже семь программ, из которых складывается обучение менеджера по продажам: от первого звонка до работы с постоянными клиентами. По каждой коротко: какую проблему решает, какие техники продаж дает на выходе и кому она нужна в первую очередь.
1. Активные продажи B2B: система вместо интуиции
Когда компания работает с бизнес-клиентами, интуитивных продаж не хватает. Нужна система, которая работает независимо от настроения менеджера, сезона и сложности продукта.
За два дня продавцы получают 43 проверенные техники продаж и 116 готовых речевых модулей. Отдельный блок посвящен личной встрече: пошаговый сценарий, который помогает получить заказ за 60 минут разговора. Еще один разбирает доверие как основу B2B-сделки, от внешнего вида до первых фраз.
Кому: менеджерам B2B, которые ведут длинные сделки и выходят на ЛПР.
Подробнее о тренинге «Активные продажи B2B»
2. Продажи при холодных звонках: первый контакт
Холодные звонки не любит почти никто, и из-за этого бизнес ежедневно теряет сделки, которые могли бы состояться. Проблема обычно не в списке контактов, а в том, что у менеджера нет системы и он полагается на интуицию.
В программе 7 техник быстрого прохода секретаря и 5 техник, чтобы заинтересовать ЛПР и продать прямо в процессе звонка. Отдельно ставят голос: участники разбирают и отрабатывают 8 эмоциональных тонов, чтобы звучать убедительно на каждом этапе переговоров. Первые реальные звонки менеджеры делают уже в первый день обучения.
Кому: тем, кто отвечает за приток новых клиентов и работает вхолодную.
Подробнее о тренинге «Продажи при холодных звонках»
3. Продажи при входящих звонках: не потерять оплаченного клиента
Компания вкладывается в рекламу, клиент звонит сам, и на этом все заканчивается. Дальше все решает менеджер: как ответил, какие задал вопросы, как объяснил условия. От этого зависит и конверсия, и то, вернется ли человек вообще.
Тренинг разбирает стратегию и тактику разговора на входящем: как перехватить инициативу, довести клиента до следующего шага и не отпустить его с фразой «спасибо, я подумаю». В программе демо-звонки и разбор записей реальных разговоров.
Кому: отделам, куда заявки приходят с рекламы, сайта или маркетплейса.
Подробнее о тренинге «Продажи при входящих звонках»
4. Продажи по методу СПИН: вопросы вместо презентации
Самая частая ошибка в сложных продажах: менеджер начинает презентовать продукт раньше, чем понял задачу клиента. Конверсия падает, отказов становится больше, время уходит впустую.
СПИН меняет порядок действий. Сначала четыре типа вопросов, которые подводят клиента к осознанию проблемы, и только потом предложение. Метод дает прогнозируемый результат именно потому, что убирает из разговора угадывание. Навык ставится на кейсах вашей компании, а не на учебных примерах.
Кому: тем, кто продает сложный или дорогой продукт с длинным циклом сделки.
Подробнее о тренинге «Продажи по методу СПИН»
5. Продажи B2C в торговом зале: работа с потоком
Посетители заходят, смотрят, спрашивают и уходят с пустыми руками. Причины повторяются из магазина в магазин: продавец боится начать разговор, показывает товар молча, много говорит и мало слушает, а ценность подменяет скидкой.
За два дня продавцы получают 43 техники и 116 речевых модулей, адаптированных под зал: как начать контакт, как продавать дорогой товар без скидки и как поднимать средний чек через up-sell и cross-sell. Клиентопоток остается прежним, меняется то, что с ним делают.
Кому: рознице, шоурумам, салонам и всем, кто продает лицом к лицу.
Подробнее о тренинге «Продажи B2C в торговом зале»
6. Сервис и работа с VIP-клиентами: продажа после продажи
Когда конкуренция растет, возврат клиента определяет сервис. Один и тот же товар можно купить в десяти местах, а возвращается человек туда, где с ним разговаривали иначе.
Тренинг по клиентоориентированности выравнивает стандарты обслуживания и ставит команде деликатную коммуникацию. Отдельно разбирается VIP-сегмент, где цена ошибки выше, а требования к тону жестче: такой клиент не спорит и не жалуется, он просто перестает приходить.
Кому: тем, кто живет на повторных продажах и работает с постоянной базой.
Подробнее о тренинге «Клиентоориентированные продажи. Работа с VIP-клиентами»
7. Решение конфликтных ситуаций: сложный разговор
Конфликт в продажах редко возникает на пустом месте: сорванный срок, товар не тот, что ожидал клиент, спор о цене или условиях. Продавец, который теряется в такой момент, теряет не только сделку, но и клиента на будущее.
Тренинг дает алгоритм: как снять напряжение, как перевести претензию в рабочую задачу и как сохранить отношения, не соглашаясь при этом на любые требования. Разбор идет на ваших кейсах, речевые модули пишутся под ваш продукт.
Кому: всем, кто ведет клиента после сделки, и отделам, где регулярно бывают рекламации.
Подробнее о тренинге «Решение конфликтных ситуаций»
В каком порядке проходить обучение
Все семь сразу не нужны никому. Порядок зависит от того, кого вы обучаете.
- Новичок. Сначала тот канал, в котором он работает: холодные звонки или входящие. Потом СПИН, чтобы перестать презентовать раньше времени. Потом конфликты.
- Опытный продавец. СПИН и клиентоориентированность. Базовые техники у него обычно есть, а проседает глубина вопросов и работа с постоянной базой.
- Отдел целиком. Начинать с того участка, где теряются деньги. Мало новых клиентов означает холодные звонки. Много заявок и мало сделок означает входящие или СПИН. Клиенты не возвращаются означает сервис и конфликты.
Что прокачивать после
Техники держатся на дисциплине и устойчивости. Менеджер, который знает 116 речевых модулей, но не доходит до половины запланированных звонков, продаст меньше того, кто знает тридцать и звонит всем. Поэтому, когда основные семь блоков закрыты, есть смысл посмотреть на тайм-менеджмент, стресс-менеджмент и «Я победитель», а тем, кто растет в руководители, на «Первоклассный руководитель» и командообразование.
Тренинги проходят офлайн в Астане, Алматы и других городах Казахстана, для удаленных команд в онлайн-формате. Если не знаете, с чего начать, опишите задачу, и мы подберем программу под ваш продукт и текущие показатели отдела.
5