Как правильно построить отдел продаж: основы

Каждый опытный руководитель прекрасно понимает, что такое отдел продаж. В обязанности его сотрудников входит все, начиная от изучения целевой аудитории до совершения сделок. При создании этого отдела нужно учесть целый ряд моментов:

1. Изучение целевой аудитории. Нужно, прежде всего, определить, кто является потенциальными клиентами, узнать их проблемы и ожидания. Нелишним будет их поделить на категории A, B, C, где A – самый крупный клиент, а С – мелкий. Таким образом, можно лучше понять, какой объем товаров или услуг можно продать. Немаловажное значение имеет и то, может клиент принимать самостоятельные решения или для этого ему нужно одобрение руководства. На этом этапе можно разработать варианты скриптов на каждый из подобных видов разговоров.
2. Разработка услуги или продукта. Необходимо произвести исследование рынка и убедиться, что предложение конкурентоспособное и уникальное, отвечает потребностям целевой аудитории.
3. Планирование стратегии. При создании плана нужно учитывать методы и цели продаж, бюджет и проанализировать конкурентов. Для отслеживания и оценки результатов нелишним будет установить метрики успеваемости.
4. Подбор и обучение сотрудников. Эффективный тренинг по продажам поможет менеджерам повысить уровень квалификации и получить должные знания, чтобы лучше справляться со своими обязанностями.
5. Отслеживание результатов. Еженедельно рекомендуется производить разбор клиентов и звонков. Например, в понедельник определить клиентов, которые будут прорабатываться отделом продаж в течение недели, а в пятницу подвести итоги.
6. Использование технологий, позволяющих автоматизировать процессы. Следует настроить CRM-систему, IP-телефонию для облегчения работы.

Говоря о том, как создать эффективный отдел продаж, крайне важно установить регламент рабочего дня, чтобы каждый менеджер точно знал свои обязанности и расписание. Его отчеты должны быть краткими и лаконичными, не занимать много времени.

Каким должен быть руководитель отдела продаж?

Именно на руководителя отдела продаж возлагается максимальная ответственность. Одним из немаловажных навыков, которыми он должен обладать, – это управление конфликтами. Ведь конфликтные ситуации неизбежны, насколько бы сплоченной и эффективной не была работа отдела.

Руководитель должен уметь распределять обязанности между сотрудниками, координировать их работу и выполнять множество задач. Не лишней также будет дополнительная мотивация менеджеров. Все это положительно отразится на общем результате работы отдела.

The post Как построить отдел продаж: стратегии для малого и среднего бизнеса appeared first on Teplyakov.kz.

Факторы, влияющие на количество продаж

Есть несколько зон влияния на продажи, которые можно подразделить на такие группы:

1. Внутренние. Эти факторы легко регулировать. К ним относят ценообразование и ассортимент продукции, рекламные акции и системы лояльности, выбранные каналы сбыта.
2. Внешние. Контролировать их изнутри компании невозможно. На них влияет экономика и политика, уменьшение покупательской способности и особенности динамики рынка.
3. Личные. В эту категорию можно отнести навыки менеджеров, применяемые в процессе переговоров инструменты.

Разобраться, как увеличить объем продаж, гораздо проще, если все эти группы факторов находятся в благоприятной совокупности. Даже если что-то идет не по плану, например, подвел внешний рынок или оказалось недостаточно внутренних ресурсов, всегда можно рассчитывать на эффективную работу менеджеров. Опытные специалисты способны быстро внедрить новый план маркетинга с учетом сложившейся ситуации. Нелишним будет пройти также тренинг по продажам, который даст достаточное количество знаний и навыков для достижения желаемого результата.

Как быстро увеличить продажи: практические рекомендации

Чтобы увеличить продажи, нужно учитывать множество нюансов. Привлекая новых клиентов, удастся продать товар гораздо большему количеству людей. Достичь этого можно, например, с помощью маркетинга и холодных звонков, email-рассылок.

Немаловажное значение имеет качество продаж. Необходимо придерживаться технологий и техник, алгоритмов и скриптов, позволяющих повысить конверсию. При этом увеличится не только количество, но и скорость продаж, если сократить цикл сделки и оперативно обрабатывать заявки.

Говоря о том, как увеличить количество продаж, крайне важно упомянуть о необходимости напоминания клиентам о себе, чтобы они покупали товар или услугу повторно. Например, спустя 2-3 недели после наращивания ногтей напомнить клиенту о необходимости проведения коррекции, отправив соответствующее сообщение.

Чтобы увеличить продажи, нужно знать боли и потребности потребителя. Благодаря этому удастся продать в одни руки больше разных товаров, увеличив количество позиций в чеке. Для этого следует освоить азы кросс-сейлинга и апсейлинга, предлагая клиентам сопутствующие товары и улучшенную продукцию с более высоким ценником.

Огромную пользу принесет корпоративный тренинг B2B продаж. На нем удастся освоить разные техники, повысить профессиональный уровень. Если речь идет о технической составляющей повышения объема продаж, тут нужно помнить о прослушивании звонков, оптимизации скриптов, проведении акций, способствующих более быстрому принятию решения клиентом. Например, к приобретаемому товару или услуге можно предоставить дополнительный подарок. Все это положительно отразится на количестве продаж.

The post Как увеличить объем продаж: практические советы для бизнеса appeared first on Teplyakov.kz.

Как работает бизнес тренер по продажам в Днепре

Есть тренера — теоретики, есть тренера — практики. Евгений Тепляков из тех, кто берет трубку и звонит вашим клиентам лично.

Тренинги по продажам в Днепре — проходят в формате максимальной практики. За полтора часа живой практической части участники бизнес тренинга Днепропетровск и других городов создают реальные звонки реальными клиентами.

Конечно, сам Евгений на личном примере делает звонки на бизнес тренинге в Днепре и показывает правильную технику разговора. Здесь важно все — системность фраз, правильные вопросы и ответы, и даже интонация. Интонация — ключевый аспект в работе менеджера по продажам.

Без такого подхода тренинг по продажам просто не имеет смысла.

Работая с клиентами, каждый из менеджеров по продажам сталкивается с пониманием или непониманием тех или иных процессов, возникающих во время переговоров или непосредственно при подписании договоров. Часто при принятии решений мы слышим от клиентов возражения, мешающие найти компромисс в продажах.

Как правильно работать с возражениями и как превратить их в успешное соглашение, рассказывает на своих бизнес тренингах в г.Днепр Евгений Тепляков.

Принципы продаж от Евгения Теплякова:

1. Тренд экологичных продаж на бизнес тренингах Днепропетровск начался с 2013 года. Его актуальность растет, потому что информационное поле заполнено, а люди часто ведутся на рекламные манипуляции. Но здесь есть и обратная сторона. Когда клиент совершаете покупку, основанную на манипуляции, через некоторое время понимает, что его обманули. Это дает мощный обратный эффект. Прежде всего, нужно услышать клиента, понять, какую проблему вы поможете ему решить, продав свой товар. Люди любят покупать у компаний, в стратегии которых заложена любовь и дружественное отношение. Клиенты готовы переплачивать за высокий сервис, возвращаться вновь и вновь.

2. Люди покупают у людей. На замену неэффективным менеджерам, просто читающих скрипт, приходит автоматизация, как минимум, на уровне оформления и подтверждения заказов. Связано это с тем, что рынок сильно меняется и количество предложений давно опередило спрос. При этом люди не перестают покупать у людей, с понятием Human2Human. Вот почему мы по утрах ходим в одну и ту же кофейню, не только за кофе, но и за настроением. Так и у всех бизнесах. Сотрудники, любящие ваш продукт\разделяющие вашу идею, будут развиваться гораздо эффективнее, чем те, кто знает только технологии продаж и не верит в продукт. Важно обучить на бизнес тренинге персонал, который полюбит свою работу.

3. На тренинге по продажам в Днепре, тренер утверждает, что важная составляющая продаж – это вникать в историю клиента, задавать открытые вопросы, чтобы получить от него больше информации. Это поможет понять, почему именно этот продукт ему нужен. Только после этого можно делать презентацию, основанную на услышанном. Если это все сделано в сухую, вы не узнаете точно, клиент стал ваш — осознанно или случайно.

Обучение персонала на бизнес тренингах

Если компания хочет расти и развиваться, нужно постоянно учить менеджеров на тренингах по продажам Днепропетровск и мотивировать их к этому. Здесь следует понимать, что рынок и тенденции меняются, и необходимо меняться вместе с ними.

Перед сопровождением команды и перед проведением бизнес тренинга Днепр, Евгений Тепляков всегда много готовится, глубоко изучает отрасль, в которой специализируется компания. У него нет стандартных заготовок для всех, каждый тренинг по продажам в Днепре — уникальный. Чтобы реально помочь компании продавать именно их эксклюзивный товар.

Часто с компаниями Евгений сотрудничает комплексно. Это огромная работа до тренинга и после: он предоставляет материалы, общается с каждым сотрудником отдельно, вместе делает звонки и даже заключает первые реальные сделки. Такие обучения могут длиться несколько месяцев. 

Тенденции показывают, что специалистов для повышения продаж зовут, когда компания почти загнулась. Что-то менять нужно в тот момент, когда все хорошо, но уже появился застой в росте. Учитывая скорость смены рынка, рекомендуют обучать персонал на тренинге по продажам Днепр раз в пол года, а в лучшем случаи и раз в 3-4 месяца, делать тестирование, насколько ваши менеджеры ориентируются в актуальной информации, в курсе всех трендов бизнес продаж.

В продажах важно, чтобы был человек, который будет продвигать нововведения, понимать и адаптировать под ваш рынок. Контролировать происходящее в тенденциях вашего сегмента и постоянно внедрять их в компании. Таким образом ваш бизнес будет двигаться к улучшению.

The post Тренинг по продажам в Днепре. Принципы, идеи appeared first on Teplyakov.kz.

Отличие обычных продаж от B2B (особенности сегмента и главные отличия клиентов)

Самые распространенные сегменты на рынке: B2B и B2C. B2B рынок – это продажи или партнерство между юридическими компаниями (business to business). B2C – розничный рынок, где юридическое лицо работает с физическими лицами.

Сегмент B2B отличается от B2C:

• гражданско-правовой формой отношений,
• форматами отношений между продавцом и покупателем,
• конечной целью использования продукта/услуги, 
• Отношения на B2C рынке разворачиваются зачастую стихийно,
• Отношения на B2B рынке прогнозируемы и ограничены по количеству игроков.

Розничная торговля направлена на реализацию товаров, цель которых удовлетворять личные потребности людей. И здесь особенных пояснений не нужно. Рынок сбыта в розничной торговле представляет собой широкую аудиторию, порой, не ограниченную геолокацией. При этом продукт попадает в руки к конечному потребителю – физическом лицу. 

На розничном рынке реализация осуществляется чаще всего в торговых точках. А если компания продает услуги или товары онлайн, то перечень инструментов сбыта существенно расширяется (реклама, телемаркетинг, телефонные продажи, наружная реклама, онлайн-реклама).

Что такое B2B?

Это, прежде всего, рынок, где все игроки известны, отношения устанавливаются долгосрочные, сумма одной торговой сделки достаточно высока и может достигать десятки миллионов в год. Также продавцам не приходится постоянно заниматься привлечением клиентов.

В B2B сегменте для привлечения клиентов используют телефонный маркетинг, e-mail рассылки, контекстную рекламу, презентационные и торговые залы, специализированные выставки, контекстную рекламу, таргетированной рекламу (тут есть возможности с помощью телефона или имейла настраивать показы именные, адресуя их всего лишь одному человеку – человеку или людям, принимающим решения).

Формат общения “покупатель-продавец” выходят на высокий уровень доверия, при котором отличается и характер коммуникаций.

Конечная цель покупки продукта на B2B рынке осуществляется для:

• Его дальнейшей перепродажи (для продажи в рознице или расфасовки и последующей продажи);
• Использования в производственных цепочках (оборудование, сырье и материалы, услуги);
• Оптимизации и комфортной работы компании (услуги юристов, мебель и канцтовары, стройматериалы, финансовые услуги, услуги операторов и т.д.).

С одной стороны на B2B рынке узкая и предельно ясная целевая аудитория, а с другой – продажи в этом сегменте имеют свои особенности:

• объемы продаж высоки;
• очень часто цикл продажи бывает долгим и трудным, а от квалификации сотрудника зависит прибыльность компании;
• даже один конкурент может забрать большую половину рынка или весь рынок;
• клиента интересуют прежде всего выгоды, которые даст ему продукт и изучение коммерческих предложений, как правило, очень тщательное.

Несмотря на это культура и качество продаж в сегменте B2B растет: сотрудники постоянно проходят обучение по продажам, а компании заботятся о мотивации кадров. 

Повышение продаж на корпоративном уровне было бы невозможно без бизнес-тренингов. 

Для чего и для кого нужен бизнес-тренинг (тренинг по продажам)

Не стоит ждать манны небесной от новичков. Кадры важно грамотно подбирать и обучать, а также проводить их переподготовку. Не менее важно повышать личностный уровень и мотивацию менеджеров другими способами (абонементы в спортзал, социальные пакеты, обучение за счет компаний, языковые курсы).

Представим, что у вашего отдела есть потенциал и вы набрали талантливых продавцов, а продажи низкие или недостаточные (емкость рынка позволяет увеличивать продажи в разы). В таком случае просто необходимо уделить внимание обучению персонала и пройти тренинги по продажам.

Продажи в B2B сегменте требуют определенных навыков общения, знания техник проведения презентации, умения быть вариативным, дипломатичным и настойчивым, являться экспертом продаваемого продукта/услуги, а также уметь адекватно оценивать ситуацию.

Конечно, весь отдел продаж невозможно заточить “под одну гребенку”, но если у ваших конкурентов продажи в разы выше, кадрам есть куда расти!

Почему это эффективно

Бизнес-тренинг по продажам проводят, как правило, тренеры, которые сами являются выходцами из вашей же сферы.  Тренеры не только дают все необходимые навыки для повышения профессионального уровня, но и создают условия обучения, проигрывая реальные переговоры, где менеджеры могут представить себя в разных ситуациях.

Корпоративные тренинги по продажам окупаются уже в первые месяцы за счет того, что сотрудники становятся более эффективны.

Тренинг по продажам – это специализированная программа обучения, состоящая из обучающих блоков:

• Типы и структура продаж.
• Пути профессионального и личностного развития для менеджера по продажам.
• Что делает менеджера экспертом и как это показать клиенту.
• Что важно знать про клиента.
• Что необходимо знать о конкурентах и как это использовать в переговорах с клиентом.
• Особенности переговоров с руководителями.
• Активные продажи: знакомства с клиентами, встречи и переговоры.
• Коммерческие предложения и деловая переписка.
• Как общаться при первом контакте (холодные звонки, как найти и выйти на сотрудника, принимающего решение, как общаться с руководителями, как построить алгоритмы переговоров).
• Работа со всеми типами возражений (дорого, не нужно, есть поставщик, знаем вашу компанию – не интересно и т.д.).
• Методы обоснования цены, ускорение сделки.
• Техники эффективной встречи с клиентом: выявление потребностей, условия сделки, достижение договоренностей.

Стоит ли инвестировать в обучение сотрудников – решать вам. Просто помните о том, что продажи – это многоуровневый и сложный процесс общения с клиентами, с которым может справиться только профессиональный сотрудник, а в результате этого ваша компания получит прибыль.

Топ-15 советов для эффективных б2б продаж

Рынок B2B особенно требователен к кадрам. Переговоры и продажи требуют высокой экспертности, хороших навыков переговорщика и стрессоустойчивости. Отношения с партнерами можно выстраивать на годы. Воспользуйтесь этими советами для эффективных продаж и помните, что в отношениях с партнерами не бывает мелочей:

1. Изначально нужно хорошо знать свой продукт, а также иметь пространство из разнообразных торговых условий для маневра (процент скидки и шкалу скидок в зависимости от объема закупок, демонстрационные варианты, удобные форматы расчетов, хорошие условия доставки).
2. Знать потенциальных клиентов (целевую аудиторию). Постоянно присутствовать на специализированных мероприятия. Активно использовать нетворкинг для расширения круга знакомств.
3. Важно ориентироваться на задачи клиента. Чего хотят все клиенты? Снизить затраты на сырье или рекламу, повысить производительность труда сотрудников и обучить персонал, заработать денег, расширить рынок сбыта с помощью новых технологий, улучшить качество продукта без удорожания. Когда выходите на связь, обязательно уточняйте, чего хочет ваш клиент применительно к использованию вашего продукта или услуги.
4. Будьте просты и лаконичны. Во время встречи не отвлекайте потенциального партнера от цели общения. Разъясните всю информацию про ваш продукт.
5. Используйте наглядные способы для презентации: скрины, изображения, образцы, видео ролики с презентацией продукта. Дайте потрогать, протестировать, если это возможно.
6. Отвечайте на вопросы клиента, используя в качестве примера его бизнес или истории других ваших заказчиков о том, как они применяли продукт и что из этого вышло. Иногда другие ваши заказчики – это конкуренты вашего потенциального партнера, и тут нужна осторожность. Компания может быть как антагонистичной по отношению к конкурентам, так и полностью перенимать конкурентный опыт и копировать его.
7. Было-стало! Это отличный прием, который используется во всех сферах. Используйте цифры, визуальные примеры, фото/видео, образцы, чтобы показать, как ваш продукт или услуга работает на практике.
8. Представьте ваш продукт, как инвестицию и посчитайте сроки ее окупаемости с помощью ROI.
9. Постоянно повышайте экспертность отдела продаж.
10. Разрабатывайте скрипты и алгоритмы для холодных звонков. Но лучше всего выходить на связь с потенциальным партнером, предварительно изучив его профиль в социальных сетях (интересы и предпочтения, характер) или познакомиться с ним на мероприятиях.
11. Автоматизируйте процессы (используйте CRM).
12. Поздравляйте клиентов, общайтесь с ними, делайте подарки на день рождения и другие праздники (для этого важно качественно вести CRM базу). Если вы с конкурентом даете одинаковые цены, то партнер достанется тому, с кем человеческий контакт лучше.
13. Отслеживайте эффективность работы отдела продаж, устраняйте неэффективные инструменты и действия. Здесь, как и везде, работает принцип Парето: 20% клиентов дают 80% прибыли, 20% целевых действий дают 80% продаж. Вы сэкономите время и улучшите сбыт.
14. Исследуйте рынок, изучайте конкурентов. В B2B сегменте это критично важно.
15. Будьте честными, ведите себя партнерски (B2B сегмент – это отношения “на равных”), иногда идите на уступки или просто помогайте своим партнерам и они этого не забудут.

The post B2B продажи: как продавать на миллионы appeared first on Teplyakov.kz.

Готовый алгоритм помогает мгновенно ориентироваться в ходе разговора с человеком и качественно вести диалог, а также увеличивает количество успешных сделок.

Лучший скрипт продаж способен повлиять на мнение человека о товаре, изменить его решение в положительную сторону уже в ходе разговора. Чаще всего алгоритмы используются при первом контакте с клиентом по телефону. Это так называемый “сценарий холодного звонка”. 

Холодные звонки и холодные продажи

Холодные продажи бывают: “уличными” (если помните “представителей канадской компании” – именно с таких видов продаж когда-то в США в 60х начинали сегодняшние миллионеры сделавшие себя  сами), “магазинными” и телефонными. Холодный звонок предполагает, что менеджер и потенциальный клиент не знакомы друг с другом, при этом клиент ничего не слышал о компании, продукте и не заинтересован в покупке.

Казалось бы, довольно непросто! Но холодные звонки до сих пор используют в B2B и B2C. Этот способ по-прежнему актуален ввиду возможности оптимизировать рекламные и другие расходы на продвижение продуктов. Кроме того, холодные звонки помогают найти новых лояльных клиентов, расширить рынок сбыта и способствуют быстрому повышению объемов реализации без дополнительных расходов на рекламу и маркетинг. Эффективность во многом зависит от наличия успешных алгоритмов.

Плюсы и минусы использования скриптов продаж

Использовать или не использовать скрипты? Несмотря на то, что этот вид торговли утрачивает свою популярность, в некоторых сферах он остается незаменимым (финансовая сфера, связь, образование, сфера развлечений и другие)! 

Плюсы использования скриптов продаж

• Постоянное совершенствование сценариев и возможность влиять на объемы реализации и прогнозировать их.
• Возможность быстрой подготовки кадров: менеджеры осваивают алгоритмы работы и одновременно с этим изучают сам продукт.
• Минимизация “человеческого фактора”: уровень общения сотрудников находится на хорошем профессиональном уровне, во время которого они не произносят речевые модули, улучшающие представление клиента о компании или продукте.
• Хорошие скрипты продаж снижают уровень стресса в общении операторов и респондентов.
• Использование скриптов поможет глубже понимать рынок и потребительские настроения, что в свою очередь позволит вносить необходимые коррективы в уже существующие стратегии.

“Минусы” использования скриптов продаж

• Есть сферы, где использование скриптов продаж по телефону не используются.
• Люди начали хуже воспринимать такой вид рекламы, считая посторонние звонки операторов вторжением в личное пространство.
• Имея готовый сценарий, продавцы становятся “роботизированными” в общении и это отталкивает респондентов; 
• Холодные продажи – стрессовая работа, из-за высокой ротации персонала на поиск и обучение новых сотрудников всегда требуется время.
• Алгоритмы продаж постоянно нуждаются в улучшении.
• Большинство людей уже имели негативный опыт общения с продавцами по телефону и это породило общий скептицизм.

Где взять готовые скрипты продаж, насколько они эффективны?

Есть несколько вариантов, как можно найти скрипт разговора менеджера по продажам:

• на рынке существуют специализированные приложения и системы автоматизации бизнеса (CRM), где есть уже готовые решения алгоритмов общения с клиентом, выберите для себя подходящую;
• воспользуйтесь конструктором создания алгоритма продаж;
• купите готовые скрипты;
• позаимствуйте сценарий холодного звонка у прямых или непрямых конкурентов для ознакомления или использования, наверняка они уже достигли определенного успеха в разработке алгоритмов к моменту вашего выхода на рынок;
• напишите сценарий продаж по телефону самостоятельно: с нуля, либо доработав готовые шаблоны и это будет самый идеальный вариант для вас.

На практике многие холодные звонки слишком похожи между собой. Эта самая “роботизация” разговора уже сформировала отрицательное отношение к продажам по телефону.  Люди любят говорить с людьми, но в готовых скриптах слишком много часто употребляемых формулировок. Слыша их, человек на другом конце провода не чувствует ничего общего со звонящим и быстро теряет интерес. 

Стоит ли рисковать, используя шаблоны полностью? Однозначно, нет.  

При этом в шаблонных скриптах есть свои прелести. В них уже заложены технологии общения, некий “каркас”, который можно взять за основу при разработке собственного скрипта продаж по телефону. Иногда попадаются готовые шаблоны, которые все же можно использовать (если это шаблон опроса для оператора колл-центра, например). 

Советы и фишки

Со временем в каждой отрасли и в каждой компании нарабатываются собственные приемы и фишки ведения переговоров. Все приходит с опытом. А пока вы приобретаете этот ценный опыт, возьмите из этого списка полезные советы и приемы, которые помогут вам улучшить работу отдела продаж.

1. Используйте в общении с клиентом настоящие живые истории о продукте, рассказывайте про отзывы людей, приводите примеры удачного использования услуги.
2. Старайтесь получить больше информации: использует или использовал клиент подобные продукты, что ему понравилось или не понравилось, задавайте больше открытых вопросов.
3. Презентуя продукт, предлагайте его выгоды: “с этим счетчиком вы сэкономите 15%”, “этот фильтр окупится в течение 5 лет”, “этот урок поможет вам повысить свой средний чек в 2 раза”, “такая же ткань на рынке стоит на 8% дороже, а вы как первый покупатель получите скидку и 12% экономии” и т.д.
4. Старайтесь выйти на людей, принимающих решения или убедиться в том, что предложение дойдет по адресу.
5. Напишите карточки-подсказки на все виды основных возражений (“дорого”, “подумаю”, “пока не нужно”, “уже используем”) придумайте по 3 варианта ответов.
6. Сделайте для менеджеров опросник, в котором будет максимально возможное количество вопросов, позволяющее разговорить клиента и услышать о его предпочтениях, а значит, повысить шансы совершить сделку.
7. Создайте чек-лист, по которому менеджер сможет отмечать, не пропустил ли он какие-либо этапы в беседе с клиентом (забыл поздороваться, не учел, что общается с секретарем, не задал вопросы, предложил ли сам продукт, попрощался ли).
8. По статистике, респонденты говорят не менее 4-х “нет”, прежде чем сказать “да”, пропишите скрипт избегая закрытых вопросов, чтобы диалог не прервался слишком быстро.
9. Расскажите о скидках, акциях, популярных предложениях.
10. Предложите тестеры и пробники (если это возможно). Это повышает число успешных сделок и средний чек.
11. Старайтесь договориться на личную встречу.
12. Пропишите сценарий разговора полностью после того, как создадите опросник, карточки возражений и чек-лист.

Что необходимо сделать перед написанием скрипта продаж?

Скрипт продаж, разработанный с учетом специфики бизнеса и продаваемого продукта является самым эффективным. Чтобы написать алгоритм с нуля соберите необходимую информацию и подготовьте техническое задание, в котором будет прописана вся исходная информация о компании и продукте. К написанию или проверке уже написанного вами скрипта вы можете привлечь подрядчика-копирайтера с опытом написания подобных сценариев.

1. Ознакомьтесь с успешными сценариями продаж, которые уже существуют. 
2. Прежде чем начать создавать свой алгоритм, важно знать детали про товар/услугу и все качественные свойства, а также особенности бизнеса, для которых будет прописываться диалог. 
3. Необходимо не только понимать потребности людей, но и сформулировать, как ваш продукт или услуга помогут человеку решить его проблемы.
4. Прежде чем прописывать сценарий, изучите конкурентов и конкурентные преимущества вашего продукта/услуги.
5. Подберите и напишите ответы на все возможные возражения.
6. Протестируйте “сырой” скрипт с фокус-группой перед запуском в работу и прослушайте звонки для того, чтобы проверить, как это работает, внесите коррективы.
7. Не менее важно уделить внимание началу разговора и прописать диалог таким образом, чтобы клиент заинтересовался.

Примеры скриптов продаж (холодных)

Пропишите структуру скрипта по такому шаблонному чек-листу, каждый пункт в нескольких вариантах:

• Приветствие
• Вопросы
• Презентация или предложение продукта
• Отработка возражений
• Финальный блок (продажа, новые договоренности, прощание и т.д.)

Пример диалога 1

“Добрый день, меня зовут Валерия, я из компании “Земляне”.

Василий Николаевич, я знаю, что одна из главных проблем в вашей сфере – привлечение автомехаников и оптимизация работы автопарка.

Компания “Земляне” провела исследование совместно с центром занятости о наличии квалифицированных кадров на трудовом рынке. Завтра мы проведем онлайн-встречу для всех, кто хочет привлечь новых сотрудников и приглашаем вас.

Вы узнаете о том, как укомплектовать отдел, улучшить мотивацию сотрудников, повысить рентабельность автопарка. Вы сможете договориться с нашим агентством о подборе кадров в свой отдел. Сможете ли вы уделить около 40 минут времени для общения? Благодарю вас за уделенное время!”

Пример диалога 2 

“Добрый вечер, меня зовут Светлана Иванова, я из компании “Колесо счастья”. 

Мы узнали о вас на ресторанной выставке и хотим предложить вам сотрудничество в сфере кейтеринга. У нас есть очень интересное предложение, которое поможет вам расширить рынок сбыта и получать новых клиентов уже в первый месяц работы. Предлагаю встретиться для обсуждений. Удобно ли вам на этой неделе?  

(клиент просит предложение для ознакомления) 

Хорошо, на какой адрес отправить? Записываю. 

Завтра во второй половине дня я перезвоню узнать, заинтересовало ли вас предложение. 

Спасибо, что уделили время. До свидания” 

The post Скрипты продаж: мануал для менеджеров appeared first on Teplyakov.kz.

Профессиональные (экспертные продажи) постепенно вытесняют агрессивные форматы диалогов, когда продавец не пытается выяснить потребности покупателя, а просто “впаривает” ему товар или услугу. Телефонный канал продаж и сегодня остается самым эффективным. Средняя конверсия продаж из телефонных звонков составляет около 20-30%.

Вот и очередной понедельник, а значит, по всей стране, да и по всему миру, миллионы людей «опять пойдут на эту работу», в которой их радует только пятница и день получки. Вот и захотелось поделиться своими мыслями на тему мотивации на работе – мотивации себя и других.

Как эффективно продавать по телефону

Существуют ли какие-то особенные техники продаж по телефону и можно ли с их помощью улучшить результативность? Существуют!

Но стоит иметь в виду, что продажи можно начинать при наличии определенных условий:

• уверенно и хорошо изучен продукт, его сильные и слабые стороны;
• есть понимание целевой аудитории (покупателей), которым потенциально может быть интересно предложение;
• разработаны качественные алгоритмы и сценарии диалогов, а сотрудник готов и знает, что отвечать на вопросы;
• сотрудник умеет внимательно слушать и ненавязчиво уточнять потребности респондента, не начиная продажу раньше того, когда будет понятно, что и в каком количестве можно продать;
• ваш диалог прописан таким образом, чтобы 80% времени приходилось на активное слушание потенциального покупателя;
• настроение оператора на хорошем уровне.

Если в вашей компании до сих пор не используется телефонный канал продаж, стоит пройти тренинг по телефонным продажам. Обучить сотрудников, выработать стандарты работы с клиентами, прописать сценарии и алгоритмы работы. А если у вас еще не сформирован отдел продаж – сформировать!

Топ-10 советов для продаж по телефону

Как продавать по телефону? Что конкретно нужно говорить и делать, чтобы не испортить диалог?

1. Составьте лаконичное приветствие, постарайтесь уложиться в 10-15 секунд, также можно сообщить потенциальному покупателю, сколько времени продлится диалог.

Пример: Добрый день. Василий, компания “Пирожок-сити”, доставка обедов. Прошу уделить несколько минут вашего времени.

2. Обращайтесь к собеседнику по имени, а если не знаете его, узнайте в ходе разговора (“Как я могу обращаться к вам?”).
3. Следите за дикцией и скоростью речи. Речь должна быть разборчивой и гармоничной. Представьте человека на другом конце провода и прислушайтесь к его настроениям, стройте диалог в зависимости от этого.
4. Продавайте не шурупы, а результат: что продукт даст клиенту, какие задачи и проблемы решит, сколько денег ему сэкономит и т.д.
5. “Не отпускайте” покупателя: договоритесь на следующий звонок, отсылку презентации или прайсов, личную встречу, а затем продолжите диалог через некоторое время (бывает, звонки совершаются не вовремя, иногда люди действительно не могут говорить).
6. Важен эмоциональный контакт, человеческое общение и никакой шаблонности (несмотря на то, что существуют заготовки ответов и вопросов о продукте и сценарий разговора). Человеческий контакт действительно повышает продажи. 
7. Также улучшить продажи помогут уверенность в себе и в продукте. Если менеджер не может ответить на вопросы, нервничает и сомневается, то покупатель тоже начнет испытывать подобные чувства и в итоге выйдет из диалога.
8. Не стоит вступать с покупателем в дискуссию или спор. Обычно это заканчивается негативно. <br> Получается, будто мы звоним клиенту, а затем доказываем ему наше мнение. Если потенциальный покупатель все же настроен на дискуссию, стоит выслушать его и сформулировать ответы таким образом, чтобы они звучали, как выгодное предложение. <br> (Пример. К: У ваших конкурентов цена на эту позицию ниже. П: У нас к этому товару предусмотрена бонусная лопатка, которая стоит … грн (бесплатная доставка, скидка на следующую покупку).
9. Подготовьте сценарии, алгоритмы диалогов, скрипты для самых распространенных ситуаций, возникающих в ходе общения. Это сформирует положительный имидж о сервисе компании, стандартизирует и упростит работу, повысит конверсию завершенных сделок. Автоматизация хороша и тем, что снижает уровень стресса для менеджеров компаний, убирая фактор стресса с личного уровня на уровень профессии.
10. Когда пройден весь сценарий диалога, определены потребности, а клиент заинтересован, важно завершить сделку, используя понятные фразы: “Сколько вам зарезервировать? Куда отправить? Как вам удобно оплатить?”
11. Повышайте средний чек с помощью известных приемов: дополнительное предложение сопутствующих товаров, скидка на второй товар, специальные предложения.

(Пример 1. При заказе на сумму N, доставка заказа бесплатно. Добавить вам в заказ щипцы для льда?”

Пример 2. Находчивая компания Макдоналдс и всем известный способ увеличения среднего чека: “Вам добавить соус? Чай? Пирожок с малиной?)

Запрещенные фразы для продажи по телефону

Такие фразы не только могут подпортить впечатление о компании, но и завести диалог менеджера и клиента в тупик. Клиент вряд ли будет пытаться реабилитировать переговоры, а вот менеджеру стоит записать эти стоп-фразы и не употреблять их:

“Доброго времени суток”: это стилистически неправильно. Стоит употреблять фразы: “добрый день или вечер”, “Здравствуйте”;

“Предлагаем взаимовыгодное сотрудничество”: слишком общая фраза, на которую у людей стоит фильтр;

“У нас индивидуальный подход к каждому клиенту”: не понятно, что получит клиент. Если действительно хотите заинтересовать собеседника, порадуйте его конкретикой.

Примеры. У нас неделя “Счастливого клиента” и все кто совершил покупку принимают участие в беспроигрышной лотерее. Или расскажите, что все, кто покупает у вас душевую кабину, получают бесплатные насадки на душ.

“Не знаю”: если вы на самом деле не знаете, лучше заменить фразой: “Я уточню эту информацию и перезвоню вам…” 

“Вас беспокоит”: такое начало настроит клиента на негатив. Изначально вы звоните, чтобы порадовать клиента, решить его проблему или задачу, и, конечно, продать товар. )

“Я представитель”: в этой фразе заложен излишний пафос.

“Я вас понимаю”: такая фраза перечеркивает позицию менеджера и цель его звонка – продать. Если клиента не устраивает ключевое предложение, подберите для него варианты.

“Наша компания лидер на рынке”. Вместо этой фразы можно использовать: “Мы помогли 10 000 клиентам повысить средний чек” или “В прошлом году мы получили награду как лучший сервис для авто по стандартам…”

Также не стоит использовать частичку “но”, она переводит разговор в формат дискуссии.

А еще есть необычная примета от опытных продавцов: они советуют сделать паузу в работе и на некоторое время переключиться на другие задачи, если первые 2-3 звонка завершились резким отказом. Скорее всего, речь о непрямых факторах, влияющих на продажи (настроение менеджера, плохая погода, неудачное время дня).

Использование скриптов

Чтобы повысить стандарты общения с клиентами и улучшить результативность отдела продаж, используйте скрипты продаж!

Скрипты продаж представляют собой набор заранее приготовленных алгоритмов, формулировок и фраз для диалога с клиентом. Самый эффективный скрипт – написанный для вашего бизнеса и учитывающий его специфику, проверенный на практике и улучшенный.

Скрипты бывают простые и гибкие. Первые используются в продажах простых и недорогих продуктов. Вторые – для интеллектуальных продаж (информационные продукты, обучение, сложно устроенный или дорогой товар) и других похожих случаях, когда ситуации могут складываться многовариантно.

Как правильно продавать товар по телефону, знает опытный продавец и для него не составит труда написать алгоритмы продаж. Если у вас есть такой сотрудник, воспользуйтесь его помощью или же пройдите обучающие тренинги по продажам.

Примерный сценарий разговора

Воспользуйтесь этим планом, когда будете составлять техническое задание для создания скриптов продаж и попробуйте детализировать его с учетом потребностей вашего бизнеса. Кроме того, его можно взять как базовый план для переговоров с клиентом:

1. Определиться с целью звонка (установить контакт с потенциальным клиентом и провести результативный диалог).
2. Связаться с человеком, который принимает решение (если необходимо, продумать, как обойти секретаря).
3. Проверить потенциал клиента (уточнить насколько ему интересна услуга/продукт с помощью открытых вопросов).
4. Определить потребности клиента (что для клиента интересно/важно)
5. Презентовать продукт (рассказать подробнее о том целевом действии, которое планировали получить от клиента – встреча на форуме, выставке, фуршете и т.д.)
6. Обработать возражения (обычно это шаблонные возражения).
7. Завершить диалог (куда доставить пригласительные/товар, где зарезервировать место и т.д.)

Примерный сценарий разговора по телефону:

“Добрый день, Татьяна, компания “Три корочки хлеба”. 

Я только что посетила ваш сайт и увидела, что вы объявили тендер на покупку оборудования для выпечки. 

Мы готовы принять участие в тендере. Вчера наша компания открыла выставочный зал, где представлены последние модели духовых печей. Послезавтра планируется презентация новинок и фуршет по адресу:….

Интересно ли вам узнать подробности о мероприятии?

(клиенту интересно)

На какой адрес я могу отправить курьера с пригласительными? 

Спасибо, что уделили время. До свидания”

The post Продажи по телефону: эффективные техники и лайфхаки appeared first on Teplyakov.kz.